打敗三大運營商和網際網路巨頭，雲上貴州如何拿下蘋果iCloud大單？
蘋果iCloud（中國）資料服務切換至雲上貴州接近1年了，算上之前的專案談判時間還要更久。但迄今為止，馬寧宇從沒讓蘋果團隊中的任何一個人到訪過他位於貴州省大資料局的辦公室。
2018年年底之前，貴州省大資料局是雲上貴州的主管單位。馬寧宇是該局局長。從2016年開始，他就作為貴州省政府的代表，參與了蘋果iCloud專案的談判全過程。
大資料局辦公的地方——貴陽市北京路225號——確實有點“羞於見人”：單從外觀看，你會誤以為它是個七八十年代的居民樓。這個樓建成於1963年，已經被鑑定為B級危房，所以辦公室主任焦德祿最近在張羅搬遷的事情。
iCloud資料存放的機房，位於貴安新區。當地政府機構的辦公環境，比省大資料局還要寒酸一點——公務員們在一片臨時板房內已經工作了好幾年。此處距離貴陽市區有1個小時的車程，有些家住市區的員工會在加班的夜晚選擇住在就地修建的“公寓”裡——也是板房。
這些景觀是貴州的現實。2015年，貴州的貧困人口約有493萬，是全國貧困人口數量最多的省份。由於地貌特徵以山地和丘陵居多，城鎮都得見縫插針地建設在群山之間的平緩地帶，地理環境導致的狀況是，當地很難發展工業。
現狀的另一面，貴州是當下國內最有名的“大資料”之都。各大網際網路公司、技術公司的機房都前後腳遷到這裡。“大資料” “區塊鏈”“網際網路金融”字眼的招牌，在貴陽隨處可見。每年5月，馬雲、馬化騰、李彥巨集這些網際網路巨頭的創始人，會集體出席由貴州政府主辦的“數博會”，發表他們對大資料——這個當下全球最前沿“技術”——的觀點。2018年，《經濟學人》才將它定義為一種新時代的石油。
兩種現實並立，會有種魔幻感。
而在蘋果選擇與雲上貴州合作iCloud（中國）的資料服務背後，這個中國西南欠發達省份的社會經濟面貌，與蘋果公司超過7000億美元的市值、以及其產品服務的中產階層之間，反差感同樣強烈。後者在美國矽谷的新總部大樓佔地70.8萬平方米，比美國政府的五角大樓還要大，整棟建築看起來像個宇宙飛船。
頂層設計
“這棟樓非常有價值。”塊資料的一位商務經理對《第一財經》雜誌說道。
他提到的樓，倒不是美國的蘋果總部，而是貴陽市高新區內一幢被標註為“高科一號C棟”的寫字樓。這場採訪被安排在這座樓的25層——貴陽塊資料城市建設有限公司（以下簡稱“塊資料”）的一間辦公室。這家公司算是雲上貴州在貴陽的分平臺，負責將貴陽市的資訊化系統“上雲”和支撐當地大資料應用對政府資料的需求。相應地，雲上貴州統籌全貴州省的政府資料。
高科一號C棟共有30層——租下8至10樓的，是一家“人工智慧創新平臺”，14樓是華為雲軟體開發中心；17樓的滕邁智醫做的是與網際網路醫療相關的創新業務。20樓是美國伯克利大資料創新研究中心，研究老齡化幼兒行為分析，24樓的易鯨捷是做資料庫的……頂樓則屬於國家大資料工程實驗室，據說從事著一些內容保密的社會研究。
這裡看起來就像一個大資料的垂直工廠。這位商務經理回憶說，2018年塊資料籌辦過一場人工智慧大賽，當時花150萬元給幾十萬張圖片打標籤，正是2樓的一家“資料加工生產車間”承擔了主要的工作。
以貴州和貴安新區為核心，整個貴州目前還有幾十幢租戶格局與“高科一號C棟”相近的寫字樓。由大資料解決方案提供商數聯銘品（BBD）為省大資料局開發的“大資料產業地圖”系統顯示，貴州省目前從事與大資料相關業務的企業達到8978家。
做到這個數字，貴州只用了5年——而這完全是由貴州政府自上而下一手推動的。
2013年，中國第八個國家級新區——貴安新區成立。因地處貴陽和安順之間的丘陵地帶，貴安對外宣稱“氣候涼爽、地質結構穩定、電價也便宜”，最適合建資料中心。
“業界共識是，2013年是大資料元年。”貴州省大資料局副局長景亞萍對《第一財經》雜誌說，她列舉的資訊包括“澳大利亞2013年釋出公共資料、新加坡2013年提出資料地平線概念、英國2013年釋出國家資料戰略”，以及“美國實際上2011年的時候就開始提大資料了”。
事實上，再早兩年，貴州政府已經看到原先長期佔全省GDP最大頭的發電、採礦等資源型產業“往下走”的趨勢。中國移動、聯通、電信等三大運營商和富士康，從2013年冬天開始陸續在貴安設立資料中心。貴安的“機房經濟”開局順利，給當時正在思考產業結構調整的省政府一個重要啟發。
2014年3月，時任貴州省長陳敏爾帶隊，在北京辦了一次大資料產業發展推介會。名曰“推介會”，實際是一次宣言——宣告貴州從此要開始“發展大資料”了。
陳敏爾在入貴之前是浙江省常務副省長，北京的推介會上，他還把馬雲請去站臺。一個月後，阿里巴巴就組織了一個“百人團隊”入黔，免費幫助政府完成省一級的政務資料雲平臺——“雲上貴州”的系統搭建。
那次推介會回來之後，貴州組建了“大資料產業發展領導小組”，由陳敏爾擔任組長。多位副省長、各廳局一把手、市州一把手都被拉進這個小組，規模接近50人。陳敏爾為小組還設計了另一套特定職務稱謂——他自己是“總雲長”，小組成員們則是當地、所在部門的“雲長”。這套稱謂背後的用意很明確：“一把手”們要對政府資料“上雲”的進度負直接責任。
在這個臨時小組之下，有一個11人組成的“領導小組辦公室”（對外也叫“大資料辦”），負責將小組會議形成的決策，落實成政策檔案對外傳達並監督後續的執行。而這個辦公室正是日後組建的貴州省大資料局的前身。
政府就像是一家選擇了大資料風口的創業公司——由省長帶領的大資料發展領導小組，相當於它的董事會，馬寧宇為主任的大資料辦是公司的執行管理層。
“當時貴州從省領導開始，大家都在學習和研究大資料。有去拜訪人家的，也有請人家過來交流的，阿里巴巴、騰訊、華為都交流過，有時候還和學者用晚上談策略……”在景亞萍看來，身為政府官員雖然不需要特別懂具體的技術，但他們首先自我要求有“大資料思維”，比如要認識到“資料是一種資源”。所以第一步就要建立資料中心，把資料聚合起來——先調動本省的政務資料，其次瞄準企業資料。
於2014年11月組建的地方國企——雲上貴州大資料產業發展有限公司（以下稱雲上貴州公司），也是頂層設計的重要一環。它最初的任務是為政府建設一個數據中心，搬遷和統一管理省內所有的政務資料，這套系統被直接命名為“雲上貴州”。後來幾年，雲上貴州公司扮演的角色，是一臺不斷幫助政府吞吐整合各種大資料資源的“超級伺服器”。
政務資料算是距離政府手邊最近的能被調動的資料資源，但依舊涉及到“蛋糕重分”的問題。BBD貴州業務負責人董博曾跟著政府，參加過很多次這種要資料的會議——市長帶頭開會，各個部門的人都到場，市長挨個問“你們能交出哪些資料來”“不交資料交帽子”。
過去幾年，針對企業資料，招商是貴州省市區三級政府的一項重要任務。一開始，因為對“大資料產業”究竟囊括什麼，他們界定得並不清晰，所以這些招商團隊就把只要跟資料相關的公司全都拜訪一遍。
“我們主要負責執行層面的招商。”貴陽高新區投資促進局副局長潘瀧波差不多每週都要出差，他對《第一財經》雜誌介紹說，與大公司總部談戰略級合作通常是由省政府出面，而後就由市區一級負責跟進，和公司高管層溝通更具體的專案，繼續談。
2016年前後，時任貴州常務副省長的秦如培每個季度都會跟阿里巴巴的高層見面。為了遊說騰訊在貴安建資料中心，包括陳敏爾在內，貴州副省級以上幹部直接參加與騰訊的溝通會面也多達數十次。而潘瀧波的KPI中，包括全球500強、國內500強和行業100強公司，每年在高新區的投資到位資金分別有多少。
雲上貴州公司運轉不到1年，2015年，貴陽市的市委書記陳剛在“頂層設計”上又加了一環——成立貴州省大資料交易所，探索資料交易標準和經濟模型。
陳剛也是領導小組的成員。他赴任貴陽之前，在北京分管國內網際網路企業聚集最多的中關村產業園。在陳剛的設想裡，大資料交易所是貴州大資料產業鏈條上的一個重要環節：貴安那邊形成企業資料中心叢集，“雲上貴州”系統平臺聚集政府資料，通過政府招商不斷引入到當地的各類大資料技術公司負責資料生產，而交易環節由交易所承擔。交易的本質，是讓資料更充分地流通，進一步盤活資料價值。
蘋果“小分隊”
2018年2月28日，蘋果宣佈在中國內地的儲存服務運營商，從中國電信換成了“雲上貴州”。從此，iCloud服務費的收取方被改為雲上艾珀（貴州）技術有限公司（以下簡稱“雲上艾珀”）。後者是雲上貴州的全資子公司，一家國企。
“我們和蘋果公司在貴安新區以及內蒙古的烏蘭察市建立兩個資料中心，用於iCloud服務，雲上貴州公司作為服務運營的主體來承擔對iCloud服務（中國內地）的運營和管理。”雲上貴州公司總經理張雷對《第一財經》雜誌介紹說。張雷也曾是大資料辦“11人創始團隊”的一員，更早之前，他是貴州省經信委資訊化推進處的處長。
這是雲上貴州和蘋果公司將近兩年的談判結果。從2016年延續到2017年12月合作框架協議簽署，張雷的印象是，整個過程“很艱難，非常艱難”。
“馬局長（馬寧宇）和蘋果談了幾十次。面談不一定都是飛去美國，經常是隻要知道人家來國內，不管在哪裡，我們就得趕緊去談。還有一段時間，每天都在開電視電話會調方案。”景亞萍說。
2016年6月，國家剛剛針對《資訊網路安全法》出臺徵求意見稿（下稱“徵求意見稿”）的時候，大資料發展領導小組也在梳理著一份“招商名單”。他們認為“徵求意見”是一個訊號，意味著包括蘋果在內的有資料業務的公司將來都需要一個本地的合作伙伴。
一支“蘋果談判小分隊”很快被組建。隊長是貴州常務副省長秦如培，時任大資料辦主任的馬寧宇和現任雲上艾珀總經理馮磊都曾是談判小分隊成員。
“徵求意見稿”剛出臺不到兩個月，時任貴州省委書記孫志剛就與蘋果公司CEO庫克在貴陽完成了雙方的第一次會面。那是一段庫克訪華期間未對外公開的行程。
“涉及到雙方在合作模式、政策法規、財務結算、網路、安全、雲端儲存、資料中心、服務運營等多個方面。”馮磊對《第一財經》雜誌說。由於蘋果不希望太多人瞭解談判過程，實際只有少數人全程參與了談判。馮磊是其中之一。
1975年出生的馮磊是上海人，有十多年的外企工作經驗。2014年他以中軟高管的身份第一次來到貴州，當時他的團隊和阿里雲合作完成了雲上貴州的系統搭建專案。專案結束後，他留在了貴州。2017年12月被任命為雲上艾珀總經理。
《第一財經》雜誌獨家獲悉，雲上貴州並不是當時國內唯一一家找到蘋果談資料中心合作的公司。它的競爭者還包括三大運營商，以及有云計算業務的本土網際網路巨頭。這些競爭者都比雲上貴州有技術優勢，比如中國電信早在2014年就為蘋果iCloud提供過雲端儲存服務。而云上貴州連自己的伺服器都是從浪潮和華為採購的，雲端計算架構來自阿里巴巴，機房用的是三大運營商的。
事後，貴州政府自己總結，拿下這張大單是綜合原因：貴州省作為國家第一個大資料綜合試驗區的政治地位，對於一家跨國公司的吸引力自然存在，比如它可以更容易獲得在中國運營網際網路業務所需要的牌照。但更重要的還是貴州政府政策嗅覺靈敏、出手更早、籌備也更充分。當其他競爭者提供的還只是一個框架思路時，雲上貴州是“所有競爭者中唯一一個拿著執行方案去談判的”。
由馮磊這樣的公司高管、馬寧宇這樣代表當地政府意見的人士組成的談判組陣容起了關鍵作用。自2013年以來的積累，使貴州團隊具備了較強的資源整合能力。數十次的談判內容，不僅包括前期攻關，還有具體操作細則、工作機制，乃至合作模式和利益分配形式。
這一明星專案的合作週期雖然不到20年，對貴州而言有多重價值。除了品牌效應，還有它的產業叢集效應。
以前蘋果將它在全球的使用者收費都放在愛爾蘭完成結算，愛爾蘭利用這種模式，一步步從大公司的結算中心這個角色，發展成為一個國際性的金融中心。貴州政府正是看到這個案例，認為iCloud中國使用者的收費放在貴州完成結算這件事，未來將有助於當地發展金融業。
做資料中心的叢集，這只是貴州做大資料的頂層設計裡的第一步；它給自己規劃的第二步是成為“應用中心”——不斷開發出各種資料應用場景；再遠，貴州想成為一個金融中心，也可以說，這也是它發展大資料的最終目標。
無論能否變成金融中心，貴州都需要蘋果這樣的能驅動一個產業的大公司。按照貴陽高新區投資促進局副局長潘瀧波的說法，小公司只能帶來一個專案或一個技術，而大公司帶來的是“生態”。
在蘋果之後，又經過一年多艱難的談判，雲上貴州先後在2018年6月及10月，與中國電信、中國移動和中國聯通最終達成合作協議。“現在它們是我們在蘋果iCloud專案上的供應商，我們會採購一些網路資源服務。”張雷說。
“入黔”淘金
BBD幫助政府統計到的那近萬家大資料公司，“入黔”淘金的目的性大致相似——要麼是衝著為政府開發雲端計算平臺和應用的訂單來的，要麼看重的是當地對大資料公司的財稅補貼和租金優惠，要麼它們看重的就是在這裡容易拿到資料——貴州自2014年上線“雲上貴州”系統平臺，推動當地政府資料“聚通用”（即聚集、共享和應用），並接受社會企業的資料使用申請。
以貨車幫為例。它類似於貨運市場的滴滴，把全國700萬輛卡車和500萬個需要運輸貨物的企業和個人使用者聯絡起來，為他們提供貨源匹配等服務。作為公路物流網際網路資訊平臺，它每天釋出超過500萬條貨源資訊，平臺日交易額超過100億元。
2015年，貨車幫在成都、北京等地嘗試公關都沒有拿到金融牌照後，創始團隊就跑到貴陽，參加了當年由貴州省大資料局組織的“大資料商業模式大賽”。最後，貨車幫獲得決賽第二名，並拿到了一張金融牌照——有了牌照，貨車幫就可以向平臺上的貨車司機發行用於高速公路通行的ETC卡，這張卡不僅可以刷過路費，還可以記錄貨車行經哪裡、車牌號多少以及稱重如何。
景亞萍說，他們當年是面對面坐下來問這些手握商業模式的公司究竟需要什麼政府扶持的，得到的答案是，對方最需要的不是錢。
“違章資料，就是司機的駕駛行為；貨車司機的北斗位置資料；貨車司機有沒有被法院執行、有沒有失信的資料。至少這三個資料我覺得對我們非常有幫助。”貨車幫CEO羅鵬對《第一財經》雜誌說，貨車司機動輒配送價值數萬元的貨品，從一個省出傳送貨去另一個省是常有的事。“如果不解決（司機的）誠信模型，這個平臺實際上沒辦法（運轉）。”
落地貴陽後，貨車幫申請到了當地的公安、工商部門資料——用它們的資料跑通一個司機誠信模型，既用它管理司機，也通過它再形成金融模型，以決定是否向某位貨車司機發放貸款，以及可以發放多少——因為ETC是種充值卡，貨車幫實際上手握數十億元的預存資金。
數聯銘品（BBD）也是尋著資料或訂單的味道來到貴州的。
在進入貴州後，BBD先後中標了精準扶貧、大資料產業地圖、國資監管等與政府治理有關的平臺開發專案。
精準扶貧通過打通17個部門的資料，判斷一個家庭是不是貧困戶，或者是不是冒充了貧困戶。比如公安的資料可以顯示你有沒有購買汽車、工商資料顯示你有沒有註冊公司、衛計委資料知道你是否患病和自己付了多少錢、國土廳知道你的住房情況包括建築面積……
國資監管專案相當於是BBD將貴州國資委的OA系統和企業的外部資料包括輿情結合起來，打通內外部資料，在發生諸如“下屬企業社保發放延時”或者“排放汙染太大造成負面報道”等狀況時釋出預警。
這些專案從技術上說都不難，難在資料的開放度。
“我們最開始向各個部門協調資料時，各部門只敢先給幾百條的小樣資料，不敢都拿出來，他們要看到你能產生什麼實際應用，而且得這些資料給到你之後，他好像也沒有什麼違規，他才敢給你。”董博說。
在貴州做成扶貧、國資監管等專案後，BBD就拿著這些模型去遊說了其他地方政府。根據董博提供的資料，貴州每年約有20億元經費會投入在這些幫助提升政府數字化水平以及數字治理水平的專案上，其他GDP水平更高的省份在這方面的投入只多不少。接受採訪的時候，BBD的客戶名單上已新增了昆明、山西、烏魯木齊等地方政府。
現階段，貴州最主要的精力仍放在如何去吸引那些代表“總部經濟”的大公司分部。
潘瀧波最近在密切接觸騰訊一款明星手遊的運營團隊，後者已基本同意在貴陽高新區設立一個電競孵化平臺，辦公地點也暫定在高科一號的一棟寫字樓，與雲上貴州公司總部相鄰。這項合作已經在“走流程”階段，如果一切順利，它將是騰訊在貴州落地的第一個真正具有營利價值的專案。
不過，談到大公司的招商，潘瀧波依然壓力重重。“大公司如果沒有這個佈局，你是引不來的，因為它不可能讓哪一個專案分散它的精力。”他對《第一財經》雜誌說。
在2016年，大資料產業發展領導小組意識到自己過去長期犯了一個錯誤——嚴謹來說，所謂的“大資料產業”是不存在的，或者說，它的鏈條很短，如同網際網路是一種底層技術，大資料其實也是個底層技術或資源，所以每個公司都可以做自己的“大資料化”。
大資料產業發展領導小組隨後把“產業”二字從它的名字裡拿掉了，變成“大資料發展領導小組”。
但這個認知錯誤已經某種程度上導致了整個貴州儘管出現了上萬家所謂大資料公司，規模卻都很小，它們要麼只是想在公司名字上趕個時髦、要麼就是幻想分食政府訂單或者補貼紅利。加上業務模式單一，它們更是被戲稱為“B2G公司”，其中G指的是政府。科技部公佈的2017年全國“獨角獸”企業榜單中，所在地為貴州的只有貨車幫一家。
“深水區”預警
2017年2月，大資料辦進一步升級為全國首個省屬的大資料發展管理局。馬寧宇任局長。
2018年以來，和當年全力推動各地政府資料“上雲”一樣，貴州的下一個目標是儘快完成省內1.3萬家企業的“大資料化”。這個專案被稱為“萬企融合”。貴州工業基礎薄弱，這1.3萬家企業差不多就是全省企業的總數。它們先是被做了一次“融合指數”評估，以考量它們在既有業務中應用大資料的水平。
2017年5月的數博會期間，阿里巴巴拿到貴州市值最高公司——茅臺集團的“大資料應用”訂單，為後者提供從雲端計算到智慧製造的全鏈條改造。大資料局領導開發了一個資訊平臺，幫助更多急需實現資料化改造的傳統企業，和渴望訂單的技術公司之間完成對接。
對於那些處於孵化期的技術創業公司來說，這一萬多家企業，理論上可以夠它們做上好多年。但誰也說不準，過去幾年持續有效的“自上而下”的行政力量，對於不斷深入的大資料化程序未來還能保持多大的控制力。
貨車幫CEO羅鵬將貴州的大資料形容為一個“場”，每個進來的人、公司都會不自覺地給自己貼上大資料的標籤，或者努力讓自己的業務跟大資料搭上關係。
找對路徑的當地公司可能從這種“融合”中獲得一次躍升，但也可能只是一場無謂的冒險，浪費了做更重要的事的時機。
貴州當地最大的開發商中天城投，在2018年3月釋出上市公司公告，宣佈把公司旗下的地產業務全部出售，所獲得的200億元資金用來收購華夏人壽——它要以此全面進入金融業，一個眼下頗受政府支援的產業。貴州2014年提出“引金入黔”，貴陽觀山湖區還興建了一座貴州金融城，其中一棟樓名叫“網際網路金融特區大廈”，中天金融的網際網路金融業務團隊在其中辦公。選擇轉型的中天，還註冊成立了網際網路金融、保險、證券、私募等一批子公司，但它對華夏人壽的投資卻夭折了。在公司業務“空窗”9個月後，中天又不得不毀約把地產業務重新買回來，接著做老本行。它的網際網路金融業務因為一直拿不到牌照，在做完一單政府專案後，也再沒有下文。
與此同時，政府頂層設計早期所搭建起的那批機構，從架構到職能設定，也面臨迭代轉型。貴州大資料交易所在成立後的3年內一直面臨沒有足夠資料量可供交易的尷尬。原來的交易佣金模式被證明“無法進行”。
“很多領導和媒體都會問你們的交易大屏在哪？我要看一下今天的交易量，我要看一下你今天的交易指數，我告訴他沒有，根本沒有，現在的資料交易怎麼可能達成高頻交易。”大資料交易所商務經理唐琛說。造成這種現狀的原因，一是政府不能出售資料，二是BAT這些大公司出於安全考慮和維護品牌，對資料交易的態度也相當謹慎。而市面上一些理論上可交易的資料，其實相當碎片化，甚至儲存在不聯網的機房裡。
於是，這家交易所正在轉向增值服務模式——通過加入資料加工、價格談判的諮詢服務，幫助客戶採購資料。有代表性的客戶案例，是2017年交易所組建專案團隊幫助中信銀行尋找了接近60個數據供應方，但是做完這一單，交易所整整花了半年時間。
“貴州做大資料已經到了一個深水區，”景亞萍說，“深水區意味著會遇到了很多需要從頂層上解決的問題，同時也要面臨回答‘這些資料怎麼用’的問題。融合應用裡面將遇到很多需要解決的情況，大家之前都還沒有遇到過。資料融合會產生什麼樣的爆發式的效果，我們現在也在探索。”
從貴州一省的角度，它已明顯感受到，圍繞資料安全、資料治理體系的構建所出現的很多新問題，接下來甚至需要國家頂層出面規劃、制定國家級的政策路線。這個階段，貴州的策略是修訂自身圍繞大資料試驗的頂層設計，確保對一切“可控”。
2018年第四季度，雲上貴州公司完成架構調整。這家成立剛滿4年的企業，目前已先後對外投資建立了21家子公司。這一次母公司完成“集團化”轉型的過程中，原先管理政府資料的雲上貴州子公司、運營蘋果專案的雲上艾珀，以及早期與中軟、北斗、浪潮等公司成立的合資公司，被劃入政府事業、企業事業、IDC（即資料中心）業務和資本運作等4個全新的事業部。
至此，雲上貴州的使命已經迭代了三個版本。最初它只專注於運營貴州省的政務資料；後來以全資子公司雲上艾珀為主體，又另外承接了蘋果iCloud（中國）資料儲存服務的營運——用張雷的話來總結——這也是一項“政治任務”；如今，雲上貴州希望對接更多的技術大公司，以合資子公司的模式，積累自己的大資料底層技術研發能力，以開放更多資料應用。
技術人才的瓶頸，是貴州發展大資料這條路上早已被預見到的挑戰。一家最近收到雲上貴州邀請合作的技術公司的負責人告訴《第一財經》雜誌，貴州方面對雙方成立合資公司是有一個前提的：技術公司一方必須把它的核心技術人才放在這家地處貴州的合資公司。這是一條剛剛被補充完善的條款。
相比之下財務倒不是最需要擔心的。“但我可以講的一句話是，我們（雲上艾珀）肯定是盈利的，而且規模還不錯。”馮磊說。集團公司之下，雲上艾珀的團隊規模目前在四五十人左右，雲上貴州子公司不到一百人，人力成本上並無壓力，它所運營的資料中心很多也是租用運營商的網路伺服器，也是一種較輕的模式。當然，對於這家公司而言，盈利本來也不是它的首要任務。