B站UP主的“現充修行”：誰說UP主是“赤貧的肥宅”？
圖片來源@視覺中國
文｜娛樂獨角獸
春節之前，B站UP主“答案4nswer”在B站釋出了一個視訊《原創UP主真的能掙到錢嗎？你想成為UP主嗎？》，視訊中他以個人觀點談了談作為B站原創UP主，他感受到的UP主的處境與通過內容創作獲得的收入，最後的落點並不是理想主義的樂觀呼籲，而是現實面的考量。
這類視訊在B站並不少見，答案4nswer的視訊播放量達到23.6萬，彈幕數與評論數接超過兩千，並不算現象級的火爆，但顯然也引起了站內一部分使用者的共鳴。
答案4nswer出生於1998年，視訊中他透露目前正面臨公司實習。2018年3月，他在B站投稿了第一個視訊，一年的時間，他的粉絲達到21.7萬。“我不再是一個剛剛過了新手保護期10萬（粉絲數）龍門關的新手UP主，我成為了觀眾乃至甲方口中的知名UP主。”
而這樣一位腰部UP主，在保證視訊質量與話題的情況下，一個月的投稿量在4-5期視訊，這些視訊能為他帶來多少收入？“雖然B站激勵計劃與UP主商單的收入都有保密協議，但在好奇心的促使下這些都已經透明得不能再透明，每一萬點擊帶來的收入差不多是30元人民幣。”
年輕的朋友，不要急於替UP主掛上“用愛發電”的帽子，目前B站UP主除了視訊播放量通過激勵計劃換來的收入，UP主的收入途經還包括使用者充電（1元人民幣兌換10塊電池）分成、商單宣傳合作、線下活動、淘寶店鋪、主播簽約收入、直播禮物分成等。這些途徑能否保證一個UP主的現實生活，因人而異。
2019年1月26日，B站在十週年之際為站內UP主舉行一場盛大的線下頒獎典禮，新人、黑馬、腰部、頭部等百位UP主齊齊亮相。這時公眾就意識到了B站的意圖，B站試圖讓UP主走向職業化、主流化，在大眾領域內為UP主找尋行之有效的變現路徑，同時也進一步拓展以B站社群氛圍與PUGC原創內容為基礎的“護城河”。
2019年正月初十（2月14日）B站迎來了新年的第一個資本訊息，阿里巴巴宣佈通過全資子公司淘寶中國入股B站近2400萬股, 持股比例佔B站總股本約8%。對於這次入股，B站董事長兼CEO陳睿表示：“藉助淘寶這個巨大的平臺，能在未來讓更多人看到B站UP主的強大創造力與優質內容。”
淘寶入股是一次升級，2018年12月B站與淘寶已經達成合作，B站簽約UP主將建立認證的淘寶達人賬戶，通過個性化推薦、內容運營等多種形式，實現站內IP商業化運營、UP主內容電商等——淘寶看中了UP主們的“帶貨能力”。入股之後，雙方合作再次加速。
而對於UP主們來說，開始賺錢的時刻，就意味著少年們已經開始了社會人的修行。
“不掉馬”的UP主如何完成“帶貨”？
一個UP主到底擁有多大的“帶貨”能力？這個問題不好回答。
根據每個區域UP主內容屬性不同，B站使用者被“種草”的東西各不相同。以“女人>小孩>老人>狗>男人”的消費哲學來說，B站上以女性使用者為基準的時尚板塊內美妝區、服飾區等是一片廣闊的“草場”，各類美妝UP主產出視訊內容，內容傳播與UP主本人情感因素推動，使用者產生消費衝動。功能性上時尚區與小紅書擁有類似的帶貨能力，內容轉化為電商流量。
“小紅書、抖音這種平臺上也能種草，但是有時候風颳得太大了，美妝產品的濾鏡也厚。B站上可以看看彈幕，評論區會有‘課代表’整理商品條目，多看看幾個UP主的測評或者雷品吐槽，綜合一下。”火野麗說。她稱自己為B站的“邊緣使用者”，幾乎每天都會逛一逛B站，追追新番，偶爾去首頁看看熱門或推送的鬼畜、美妝、綜藝、遊戲等視訊，但並不算資深的二次元群體。
她開啟美妝視訊的初衷是想選一隻合適的口紅，隨後在B站觀看美妝視訊成了她購買商品前的必須過程，“如果我想買一樣東西，會先在B站找一下相關的測評視訊。”她陸續在B站上關注了“妮可蹦蹦”“古月大果子”“帥你一臉毛蛋”等美妝UP主。
“有時候不一定是很知名、化妝技巧很好或者測評效果真實這些原因，只是覺得UP主很可愛。”而這些UP主也讓火野麗開啟淘寶的頻率變高。“這個故事是這樣的，晚上看B站，然後我打開了淘寶，第二天我的手就‘剁’了。”
生活板塊里美食圈、動物圈、手工、繪畫等區域則對使用者日常生活進行了覆蓋，各類零食、手帳、炊具等成為種草商品。“生活區裡我買過食材，比如高階牛肉，也跟著UP主買過炊具，去她店裡買過小吃。”另一名B站使用者元宵說。各個板塊通過內容傳播，都能形成一定的消費推動力。
舞蹈區讓元宵看上了不少lo裙，“赤九玖和千本露露（B站舞蹈區兩位UP主）穿小裙子太好看了，我收藏夾裡躺了幾條。”科技區裡會出現新奇的電子配件，進行塗裝改造，遊戲、動漫等成熟板塊則在強大的廣告宣傳能力之外，刺激著內容線下的衍生周邊市場。
顯然，雖然公眾印象中B站以二次元內容為核心，但隨著使用者群體的擴充套件，站內內容生態日趨多元化、細分化，社群生態從垂直文化內容走向年輕群體關注的日常領域，各類UP主們隨著使用者內容需求誕生，這就使得UP主內容產出孵化出的遠不止是二次元領域的商品市場，而是一個囊括年輕群體衣、食、住、行、文化娛樂等各類市場的流量野地。
B站也嘗試以站內電商的形式將自己具備的PUGC內容流量實現變現，2018年7月，Benny董子初，徐嬌，野食小哥等11位UP主在B站內開店，UP主個人頁面中出現店鋪入口，新增了商品頁面，店鋪商品分為食品、二次元服飾、化妝品三大品類，其中SKU平均保持在26件，最高為109件，彼時UP主的店鋪功能處在公測階段，B站沒有參與分成，現在開店的UP主數量已經增加。
B站一位UP主（以下簡稱Y君）目前也開通了店鋪，但與有自己品牌進行經營的UP主不同，他店鋪的合作方式在重點在於宣傳。目前他店鋪裡在售商品超過百件，商品均為動漫周邊衍生公司的商品。
“我的店鋪是周邊公司這邊主動接洽的，然後我就加盟了。周邊公司是B站的合作公司之一，他們在B站上尋找合適的UP主進行合作，UP主只負責店鋪宣傳，具體運營還是公司負責。”而這部分店鋪收益的分成，Y君透露，“我和公司沒有簽約費用，也沒有銷售業績要求，每個月的流水按照20%分成。”
以Y君個人感受看，店鋪的收益並不多，“售賣的商品太小眾了。這種合作的模式大概比較吸引粉絲5萬到15萬的UP主，這類UP主商單不多，廣告接多了也會影響內容質量，貨物流水是一種收益。”
更早之前，2017年9月B站推出了會員購功能，自主售賣二次元相關的手辦、周邊、演出或漫展門票等產品，這也被公眾視為B站跨界電商的一次試水。
這些舉動無疑為UP主提供了一個新的變現途徑，也讓B站預想中的以UP主為核心的內容電商能夠在現實中落地。但實際上，電商市場被阿里、京東等巨頭把持，能夠擠進市場並獲得一席之地的人並不多，拼多多通過廣袤的農村大地進入市場，B站能否因二次元內容在消費群體中找到一個新支點，不可預知。
到如今，B站與淘寶合作，站內頭部UP主入駐淘寶，將獲得量身定製了全方位的商業化方案，以與自身特點相契合的產品聯名、相關周邊衍生品等方式提升商業價值。資料顯示，淘寶上泛二次元人群已經過億，2018年的雙十二，淘寶二次元市場增長率達到90％，三分妄想、喵屋小鋪、Puppets and Doll等七家二次元店鋪成交量過百萬。顯然，B站選擇了一條捷徑。
隱形的“現充”，UP主收入過萬？你小看B站了
B站與淘寶合作，對 UP主們而言到底有什麼具體影響，不能預計。
以B站UP主目前的比變現路徑而言，有一定粉絲基礎的UP主收入比想象中充足，但是伴隨著不穩定性。B站一位遊戲解說UP主（以下簡稱G君）說，“UP主流量變現暫時來說，只有電商淘寶和商單兩種模式比較穩定，宅舞區UP主、COSER這類線下的機會比較多，我們這種做遊戲的不是靠顏值，也可以去線下，但是機會要少一些。”
而從電商淘寶而言，UP主運營店鋪存在一定的難度。“UP主電商變現的前提條件是有足夠的粉絲粘性與粉絲數量。同時經營一家店鋪比較難，稍不留神就會出現各種問題。一般做電商的UP主背後會有一個比較靠譜的團隊協助運營。”
G君感知到的B站與淘寶合作對於UP主而言更接近商單合作，“UP主認證淘寶達人，也是一種商單進行宣傳。”而商單合作又分為不同的型別，以遊戲UP主而言，可以以視訊推廣、遊戲試玩、動態推廣、直播推廣等方式進行合作。
以視訊推廣為例，G君作為遊戲UP主，粉絲達到數十萬，他製作一個原創視訊，從剪輯到壓制完成時間需要18個小時，這其中並不算上前期素材整理、內容構思等時間。而視訊在B站的平均點選量達到25W。接一個視訊推廣的合作，從指令碼到最終敲定，週期達到一個星期，“一般來說，一個視訊推廣要麼是給客戶做一期遊戲的原創廣告，或者植入廣告。”
這兩種方式收到的使用者反饋並不相同，“一期視訊全是廣告，觀眾其實都懂了，他們看個樂呵，有時候也無所謂。”而植入性或廣告露出這類視訊，廣告時間則有限制，“自己內容里加一段原創廣告推廣不能超過45秒，過了肯定要捱罵。”G君嘆息，“有時候甲方要求10分鐘的視訊，露出時間到2分鐘，也沒有辦法。”
而這類商單推廣的價格，G君透露，“不論是專門做視訊還是植入廣告露出，都是2萬起步，會和經紀公司進行50%的分成，動態推廣2K起步。”但商單收入具備不穩定性，“也不是每個月都有商單。”
直播目前也是UP主的變現方式之一。資料顯示，2018Q3季度，B站直播和增值服務業務營收同比增長292%，至1.7億元，直播和內容帶動B站付費使用者數增長。目前B站的直播型別分成遊戲、娛樂、電臺、繪畫幾個大類，而直播內容則更加細化，唱歌、跳舞、閒聊、美食、萌寵、虛擬主播等種類繁多。“我覺得現在B站直播最賺錢的是閒聊和唱歌，你看那個艦長數（B站直播種的虛擬貨幣系統）。”元宵感嘆。
B站百大UP頒獎典禮上，B站提到“成為UP主的意義”——“即便這個世界存在著距離、偏見、無聊、迷茫、鄙視鏈，以‘UP主’為名義，我們就可以一起去面對，哪怕只有短短的幾分鐘視訊”。
那時候公眾或許覺得這依舊是一個“用愛發電”的群體，但實際上，UP們也在成長與升級，雖然有一部分UP主或許仍在內容變現的道路上掙扎，但顯然有一群人，他們已經適應了社會法則，在網路的世界裡承擔著“阿宅”的角色，在現實世界裡變成了“現充”。
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