天貓大快消總裁胡偉雄親述：阿里為什麼戰略投資1919？（內附PPT）
上週五，阿里戰略投資1919酒水零售品牌20億元，成為酒類產業最重磅的新聞之一。這標誌著阿里在垂直行業的佈局上，進一步拓深。天貓大快消總裁胡偉雄，發表了《阿里+天貓+1919，酒類新零售落地模式創新》的演講，詳細闡述了為什麼戰略投資1919的邏輯。以下是其演講實錄，由億歐精編整理，轉載需註明出處。
胡偉雄：非常高興大家坐在一起，見證一個比較特殊的日子。
我想今天在座的很多夥伴，來自於1919和更多1919的核心客戶，有我們的品牌方、渠道方、零售店的合作伙伴們。大家非常感興趣的一個問題是 ，為什麼阿里巴巴跟1919深度合作 。這個話題我們討論了很久，因為阿里巴巴酒業部分是屬於大快消版塊的一個部分，特別是在整個大食品版塊裡非常重要的一個部分。
天貓在B2C市場裡是非常領先的。目前來說在網際網路裡的滲透率非常高的一些行業，消費者在網際網路買東西已經高達20%-30%的滲透率；化妝品、個人護理和一些核心品類，很多消費者在網際網路購物的滲透率會達到40%-50%，速度非常快。
可是回頭看，整個大食品滲透率非常低，大概只有5%左右。 裡面有很多歷史原因，也有很多是消費者習慣的因素。對於阿里巴巴來說，我們對一個課題非常感興趣。如果原來的B2C模型，就是純網際網路模型。在過去5年或者10年，只能做到這個滲透率，不能進一步往前發展，那我們該怎麼辦？原來我們都在討論新零售， 新零售就是一個非常好的賽道，我們如何跟線下比較強大的渠道商合作，讓消費者線上下的服務獲得更極致、更好的體驗，跳出原來純B2C的電商模型。 我們把現在做的電商模型叫3.0模型，過去則稱之為1.0模型。新零售模型和電子商務模型都會發展，我們才會走到未來。 所以才會啟動1919專案深度討論的機會。
這也是我們的一個理念，未來我們的消費者肯定是需要非常多樣性的服務， 而這種服務的解決方案來自於品牌方，來自於平臺，也來自於零售商。 只有這麼多家的資源大家有效的整合，找到一種解決方案，我們才能創造未來。這是我們的理念， 所以這才是我們跟1919有戰略合作的起點。
可是我要講這只是起點，如果要做到創造什麼價值，到底好在哪裡，我們還是要有所構思的。我後面PPT給大家展現一下我們的思路。今天還只是一個思路，還不是一個完整的解決方法。
我估計最後的解決方法，希望跟1919團隊聯合成立一個專案組。我們在未來兩到三個月裡，發展這個路徑圖，發展一整套的解決方法。把阿里巴巴跟1919完整的結合在一起，提供一個針對我們線下的消費者、零售商、品牌，比較完美的路線解決方法，這樣才能真正做到賦能的結果。
我相信大家都理解，阿里巴巴是個經濟體，我們非常龐大。今天跟我們合作的企業已經超過幾百家，我們未來還要構建生態鏈路。包括我們不久前釋出和寶寶樹的合作。 我相信1919也是一樣，我們的胸懷和雄心，是怎麼在一個垂直的領域裡，給消費者提供一個強大的服務平臺。
在阿里的構思裡，我們的生態系統裡，最重要的是PPT的左側。大家可以看到我們有一個強大的新零售板塊，這個板塊原來老牌的有蘇寧、三江、銀泰、百聯等等，我希望1919能加入這裡，屬於新零售的板塊。我們不單單提供新零售的場景，更重要的是， 我們未來怎麼使1919參加我們底層的供應鏈路體系、供貨體系，甚至雲服務體系。 我相信1919原來在很多技術、計算、資料方面已經有了一些佈局，這個部分可以全面的滲透在阿里巴巴的整個生態系統裡。關鍵還是看，未來能夠為我們的商家、為我們的客戶創造的價值。
阿里與1919人貨場的重構
阿里巴巴做任何一個商業的動作，都會提到人、貨、場的極致性。我們在跟1919的合作，希望能在酒水行業裡，提供一個解決方案，圍繞人、貨、場做一個更高效率的配置。
人：①可識別、可分析、可觸達；②三大場景聯動；③產品化聯動；
大家都知道酒有萬億市場，甚至1.5萬億市場。這麼大的市場裡面，任何一個品牌，茅臺也好，五糧液也好，今天的份額還是比較低。我們能不能在這個多樣性的市場裡，形成一股強大的子彈般的力量打進去，在未來1.5萬億的市場獲得更多的使用者群？這是問題的關鍵。今天阿里巴巴在整個B2C模型有6億使用者，我相信整個酒類市場裡，1919也有自己的核心使用者。 在這些使用者裡，怎麼通過強大的資料銀行把人群放大、匹配，這是“人”的運營。
貨：打通交易鏈路；
“貨”的運營很簡單，如果我們假定在未來網際網路的滲透率可以達到20%-30%，再加上原來1919自己的電商app，我相信就可以達到至少翻一倍的規模。問題是下一階段的重點是，如何把電商這個平臺打包。 只有打包，交易鏈路速度更快的時候，我相信所有的品牌方都可以通過這個戰略平臺，釋出更多的商品、更多的有個性化的產品，甚至可以釋出更多服務性的產品 。其中包括更多虛擬的服務性產品。 其實跟貨有連帶的產品，都是一個完美的整合。這是我們堅信的。
場：1919+本地生活+淘系體系與內容場，多端共用。
“場”就不說了，我相信“場”這個地方是本地化的服務，今天阿里巴巴背後已經有三張物聯網，我們已經把本地生活化的餓了麼跟口碑打通；我們有菜鳥的強大的物聯網；我們有盒馬的強大的物聯網。 今天對整個1919很大的機會是，如何跟這些網滲透，去互動，提供服務，創造價值。 這些物聯網都是阿里經濟體面臨整個社會在強力推動的。
從這個角度來說，大家能看到一個巨大的價值，1919參與了整個阿里巴巴經濟體。通過人、貨、場的效率，以我來看，至少它的效率比現在要上升5倍到10倍左右的潛在的可能。當然，這是需要雙邊團隊在未來3-4個月時間裡，把整個路線圖找出來，這是我們看到的巨大的商業價值。
雙方如何雙贏？
消費者運營：共同獲客，運營單客經濟
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聯合拉新
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精準運營
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線下資產沉澱
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深耕會員運營
第一，我相信合作就是雙贏，雙贏就是要想在哪些地方，為我們在座的品牌方和我們的商家，創造不同的價值。第一個就是消費者運營。 今天整個阿里巴巴已經完全從流量運營轉到消費者運營 ，消費者運營就是獲取人群的匹配，甚至人群創造的復購率的過程。在這裡邊大家可以看到很多合作。我們今天更感興趣的是，如何下沉、如何在三到五線城市裡拉新、找到更多消費者，今天要用到的手法更多是網際網路思維的手法。
我舉個例子，大家如果有時間，最近可以看看，我們在看無人零售機。網際網路今天已經在強力推動，我們正在跟可樂、百威都在推進合作。未來可以做出十萬臺、甚至一百萬臺機器。 中國無人零售機的滲透率可以達到多少呢？我們看到的機會是五千萬臺的容量。 所以用更多的方法能夠在 3-5線城市 擁抱我們的消費者，這就是拉新，這就是拉新消費者的解決方法。我們可以跟1919，未來兩千家門店甚至五千家門店深入合作，用黑科技解決這個供需，這是我們看到的機會。
門店共享、營銷聯動：Ip下行，擴大影響力
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門店更名為：天貓&1919雙品牌店鋪
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品牌/平臺營銷下行，門店共振
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共辦線下品類活動，沉澱資產、繼續運營
第二，門店共享、營銷聯動。在座的商家是最喜歡的，線下的活動跟線上的主題日結合。我們在過去幾周做的超級大米日、月餅節，都是比平時增長七倍甚至十倍的銷售。這都是線下和線上可以做的。今天有超級品類日，未來1919也可以有1919超級品牌日，問題是如何共生的問題，怎麼把影響力給我們的品牌在全渠道做出360度的全方位的滲透。
全渠道運營：線上線下一體化，快喝配送履約；
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快喝&門店履約服務
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門店的離場交易
第三，全渠道經營。我們對酒的品類非常感興趣。我們跟星巴克合作，提供30分鐘送一杯咖啡的服務。我相信酒以後絕對是剛需。訂酒，我們也可以用很快的速度送給目標消費者，這就是本地化服務，這是有機會的。
另外一個就是離店銷售。我們如何把更多的促銷員的積極性啟用，讓他離店以後，怎麼去創造更多財富，不斷提高佣金。我們有詳細的計劃，這是屬於我們整個全渠道的運營。
供應鏈升級：貨品和服務體驗優化
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共同利用品牌資源，開發天貓專供產品，同時對於緊俏商品鎖貨鎖價，變為天貓酒類採購中心；
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門店發貨自提，成為菜鳥前置倉；
第四，供應鏈升級。這也是巨大的機會。在阿里巴巴有很多端，盒馬等等，我們相信1919是一個強大的供應鏈入口，完全可以把我們更多的商品，通過阿里巴巴電商、分渠道、分層級完成。當然，我們的願景都是很好的，都是需要團隊把這些構建做出來。我相信雙邊的團隊在這個過程中，都能發現一個巨大的商業機會。
會員系統：1+1＞2
大家看我們兩邊的模組。我們搭了一個模組。上面一個板塊是我們天貓的核心板塊，下面都是1919強大的核心板塊。我相信1919在市場上經過十幾年的努力建立了強大的團隊，今天我們要做的是把這兩個板塊互動起來。我們也有一些經驗，像我們過去四個月與寶寶樹的合作，同樣一張結構圖，一模一樣，團隊花了三到四個月上線。新結合的核心板塊，正在創造更大的邊際。這僅僅是場內、店內。
另外一個機會，我們完全可以把1919今天1200家店，甚至未來更多的店，通過今天網際網路的思維、網際網路的技術、阿里巴巴的技術，讓單產率上升一倍。在這個結合裡，我相信有更多的專業公司，專業團隊跟我們平臺合作，賦能我們的店內導購的部分，把我們真正強大的店內服務和店內通道部分做強大。
1919跟整個天貓的合作，它是強耦合的聯姻。這個聯姻裡面，我們更多感興趣的是本地化的服務。我相信這個部分是可以讓1919本地化的門店能夠對整個阿里巴巴構建本地化服務這張圖添磚加瓦。 因為我們的目標是在全球服務20億消費者，我們在中國的目標是服務至少10億消費者。可是今天我們在整個天貓的使用者是6億，未來還有4億左右的成長空間，這越往後的4億都是本地化的部分。 在這個前提下，我們如何通過更多的LBS技術，讓就近的消費者在就近的門店獲得他最合適的產品服務和供應鏈的服務，這是我們的夢想。
所以我相信我們跟1919的合作，有很大很大的空間去執行，未來還將從3.0進化到4.0。有了這個平臺，今天是酒的服務，未來將會有更多跨界產品在這個平臺孵化。前提是我們是以社群化、社交化為中心，看能服務多少當地的消費者，讓復購率提高得更多。
我聽到今天很多品牌方、渠道商對此次合作的戰略價值有極高的評價。這應該是阿里巴巴要做的，也是阿里巴巴跟1919一個巨大的機會真正意義上進入酒類市場。我相信通過這種價值合作，也體現了阿里巴巴對整個新零售的承諾。兩年以前我們提供了這個路線圖，今天我們是實踐者，我們非常希望跟1919一起，在整個B2C的模型、整個新零售電商模型上探索。 未來我們也很感興趣進軍這種B2B，甚至社群化、社交化的模型。 在這裡面我們能夠有巨大的突破，也體現我們一貫的宗旨，就是我們為更多使用者，提供更好的產品和更好的服務。
回顧2018年，“電商一把手”阿里巴巴和“流量生產機”騰訊在瘋狂地收割線下；社群便利店、生鮮店強勢擴張；智慧貨櫃開始取代無人貨架站上舞臺；小程式、社交電商引發鉅額資本入局；類網易嚴選的家居生活形爆發……隨著消費升級大潮來臨和人工智慧技術的落地，零售行業迎來了又一轉型升級的重要週期。商品的生產、流通與銷售的通路中，每個環節都面臨著創新改造。本次論壇將彙集零售行業創新者，共同把脈零售未來智慧化、品牌化的消費新趨勢。
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