不止滿足客戶需求 TCL空調精品“365天只換不修”受追捧
旺季，即便再拙劣的營銷手法，都會被市場的風光所遮蓋；但當行情轉淡，或許平時不錯的方案，如果不夠誠心，都可能成為推廣的羈絆。
戊戌狗年末季度即將到來，空調業也到了拼方案的關鍵節點。很多品牌都期盼著淡季不淡，但在營銷上又陷入“讓利恐吃虧、免費怕損失”的矛盾思維之中，導致方案漏洞百出，一琢磨盡是小聰明。倒是TCL空調勇敢地晒出“真金不怕火煉，365天只換不修”的品質+服務保障，成為9月空調市場中為數不多，真正為消費者著想的經典策劃。
解決後顧之憂推出品質保障
中國家用空調市場經歷多年增長，普及率已很高。特別這幾年又在高溫協助下，實現了異於常年的高增長，一定程度上透支了未來的增長空間。今年的空調市場，雖然錄得了不錯的表現，但依舊流露出吃力跡象。
同樣令很多空調企業感到不安的，還有庫存問題。在這樣的行業背景下，考驗企業的因素會較以往多出許多：以前，生產一款好產品，可能就能收穫暢銷；以後，好產品只是基礎，如何建立使用者從用到享的全生態無憂服務，將是卓越企業從優秀圈中脫穎而出的關鍵。
所以在銜接旺季淡季的9月，不少空調品牌推出了新一輪的營銷方案，期待早點行動搶佔先機。不過一輪對比下來，卻發現不少品牌施行方案的主要目的仍落實在如何“多銷”上，至今沒有意識到思維不轉變的嚴重性。
日趨飽和的市場，強推產品的營銷策略很難奏效了。倒是去年產銷突破1000萬臺，躋身空調行業前五，今年旨在提升品牌形象的TCL空調，拿出了一套像樣的解決方案。
來看TCL空調近日的海報，直接明瞭晒出“真金不怕火煉，365天只換不修”的宣傳語。潛臺詞就是：好產品儘管用，有問題我負責！
雖然一年只換不修的服務在其他家電品類如彩電不算稀奇，但是對追逐高毛利的空調業來說，大規模施行卻很少見（渠道牽頭搞過，有品牌在某些促銷日也搞過，但針對特定型號）。凸顯了TCL空調要把行業只重視賣賣賣，不重視售後的陋習徹底完結的決心！而讓TCL空調有如此信心做出如此策劃的，不外乎兩點原因：
其一，品質有保障！
中國空調行業活躍近百個品牌，不缺產品但缺乏好產品，這是行業通病，所以會有非智慧時代的格力稱霸空調業、一家獨大的情形出現。現在看，TCL空調正有通過行業智慧化轉型升級的機遇，藉助品質產品成為新時代空調王的打算。這讓筆者想起前不久在2018中國暖通空調產業發展峰會上榮獲 “2018中國冷暖智造大獎”時，TCL空調事業部總經理陳紹林當眾的表態：TCL空調要做的是90分以上的產品——只有真正超出消費者的預期，才意味著真正的創新，才能真正滿足消費者內心愉悅感的需求。這是TCL空調對自己的要求，也是對產品的極致追求。此次海報中的“真金不怕火煉”，無疑也是TCL空調對其產品技術和品質有強烈信心的一種體現。
其二，真心為使用者！
銷售是一籃子計劃，並非一錘子買賣。買賣是將使用者變成客戶的過程，但是離上帝，還是有很多工作需要完善的。道理很多企業都懂，但知易行難。遇到具體考核時，很多企業就會過度依賴營銷，對售後則睜一隻眼閉一隻眼。所以當TCL宣佈推“365天只換不修”服務時，競品和使用者都為之驚訝。競品驚訝的是TCL空調如何消除成本壓力，使用者驚訝的則是“居然會有如此貼心服務”。因為剛需，空調產品的銷售要比其他產品容易得多，行業平均利潤也高。產品不愁賣，導致不少企業在服務上缺失。而TCL真心為使用者，在好技術好產品作保障的基礎上，消除消費者後顧之憂，為智慧空調行業開了一個好頭。
破除行業亂象提升服務標準
滿足使用者需求只是淺層次的營銷標準，而突破需求讓使用者能夠真正享受到好產品帶來的體驗和好服務帶來的愉悅，才是企業應該追求的更高層次的營銷。
前文有述，空調行業面臨的大環境不容樂觀，所以參與其中的企業更應該做好積極應對，想使用者未曾想，做使用者所想做，才可能實現彎道超車。正如經濟學家、北京大學國家發展研究院教授說的：優秀公司都是在冬天謀劃、佈局和跨越。
空調業雖未至冬日，但是提前做準備的企業，往往會積攢更多勝出的籌碼。
很多品牌都想成為使用者心目中的唯一，但是骨子裡卻又透露著商場的精明，特別在營銷為導向的思維左右下，又很容易患上犯小聰明的毛病。比如一些品牌推出了“使用60天無理由退貨”的方案，就遭到質疑：為何在天氣轉冷之時，開機率大降的時候再推出這樣的方案？要知道空調拆卸是很麻煩的，沒有體驗的60天過去很多使用者就默認了，這不是變相的討巧營銷嗎？又質疑：為何在做活動的時候，活動機型中摻雜不少老舊產品，難道是為了清理庫存？！
這些亂象，骨子裡透露出的依舊是多賣貨的營銷思維，並沒有考慮到使用者的真實需求。
與某些競品機關算盡的做法不同，此次TCL空調“真金不怕火煉，365天只換不修”的活動細則，則大氣很多：“活動期間，凡購買TCL智慧空調精品變頻機型，365天內出現任何質量問題，只換不修。”
一個幾年不落伍的智慧空調，一個試用期任何問題都管，再度印證了TCL空調“品質有保障、真心為使用者”的活動理念。
相信這樣從行業痛點出發，真心實意為消費者提供服務的活動越多，空調行業的整體售服水平都會有大幅度提升。唯有做到營銷、售後的平衡，才能讓消費者真切感受到來自品牌品質魅力和售後保障，而這，不僅是TCL，也是整個空調行業需要追求的。