中美貿易戰下企業成功過冬的五大 法則
世界經理人專欄
ofollow,noindex">張正華
百思特諮詢集團創始人，中國企業變革專家，善於把標杆企業的最佳管理實踐與管理理論深度結合，為中國企業量身定做管理解決方案。近20年為騰訊、華為、中廣核等逾百家大型企業提供專業管理諮詢經驗。
2018，註定是中國商業歷史上不平凡的一年。VUCA時代的影響導致 中國企業經營環境 變幻莫測，特別是中美貿易大戰讓出口導向型的企業紛紛驚呼寒冬凜冽。2018年，似乎已是繼2000年網際網路泡沫破滅以及2008年金融危機後的第三個“冬天”。
2018年剛過半，“ 企業如何過冬 ”這一主題頻頻出現在以金融行業為代表的服務行業、以網際網路公司為代表的高科技產業、以家電企業為代表的消費類終端企業等眾多上市公司的年中會議上。
在中國經濟快速發展的近20年中，我們看到許多企業在面對冬天來臨的時候，選擇的不是正視面對而是劍走偏鋒，他們往往把問題推卸到環境或政策不好，或者是競爭對手手段太過惡劣等等，更有甚者會把問題推向自己的客戶身上。
任正非在2000年深圳的蛇口大聲疾呼“華為的冬天”，自此開啟了華為主動變革應對過冬的篇章。在不到20年時間裡，華為已經成為了全球行業領導者，成為了中國企業發展最具代表性的公司。華為成功的過冬法則至今仍是商業案例研究者津津樂道的話題，也是眾多企業家紛紛效仿的真經。在實踐中，一些優秀企業找到了適合他們過冬的法則，成功地在“冬天”實現了 彎道超車 ，他們不僅解決了生存問題，同時也提升了自身的競爭優勢，從而獲得了更高的行業地位和更大的市場規模。
法則一：重塑企業文化，凝聚人心
企業面對“冬天”首要就是面對人心，規避人心的恐慌，凝聚廣泛的共識。華為2000年專門在深圳蛇口召開科級以上的幹部大會，任正非親自號召大家清醒地認識問題，同時列舉了華為當時存在的核心問題，發出了“華為明天就要倒了”以及“華為最終會倒閉”的震撼疾呼，要求大家看清問題的本質，正確看待問題和困難，繼而尋找光明。在這次命名為“華為的冬天”的大會上，任正非全方位號召全公司進行主動變革，並指明瞭變革的路徑。會後，全體幹部積極地思考著一個又一個過冬措施，同時大家不約而同地提出了主動降薪的請求。這次大會，華為的企業文化上升到了一個新的層面，其主動變革文化、自我批判文化、危機意識開始深入到每一個華為人的內心深處。這正是因為任正非在遇到問題上不迴避、不埋怨、積極應對、主動變革，“華為的冬天”成就如今的華為。
法則二：重塑指揮系統，指哪打哪
企業要成功過冬尤其注意不能打亂戰，要以資料分析為基礎建立非常清晰的指揮系統。面對冬天的來臨，企業更要把賬算清楚，基於不同市場、產品、客戶的利潤狀況和現金流狀況，找到過冬的現金流棉衣，精細化地設計提升利潤和現金流水平的路徑。
在企業過冬的過程中，更應適度集中優質資源進行集權指揮，將重點和難點的專項進行統一管理。成功過冬的企業往往會縮短決策鏈條，集中優質資源突破攻堅戰。
通常情況下，企業應成立基於利潤改善及成本優化、市場份額提升、大客戶開發為目標的專項領導小組。所有企業高層都要親自到客戶端擔任重點客戶的大客戶經理，並借鑑華為經驗成立“鐵三角”組織，從而建立整合市場、技術和交付與服務的客戶開發小組，以全面改善客戶體驗，最終提升在大客戶端的市場份額。只有真正重視客戶，並指揮員工提高為客戶價值創造的能力，才能夠實現冬天的自救。
法則三：重構作戰方式，啟用組織
企業在過冬時組織通常會更加缺乏活力，很多企業在這個時候往往害怕改變。百思特管理諮詢集團基於多年的諮詢經驗來看，主動在冬天變革的企業會越活越好，死水一潭害怕改變的企業死得更快。很多企業面對冬天往往化小作戰單元，建立一個個的突擊隊，殊不知這種利益分散與資源分散的作戰方式，更加容易形成散兵遊勇，根本無法抵禦寒冬。
相反企業應該主動通過變革重塑作戰方式，以客戶線或者解決方案線為主線，以端到端的目標為績效標準，配置一個個的重灌旅，實現力出一孔打大戰的作戰方式，把最優秀的人和優質的資源配置到市場一線，將平臺部門和管理部門驅動到具體業務運作中，改變其管理屬性，通過端到端的流程驅動其到直接給客戶提供價值的鏈條上，這樣才能夠實現舉全公司之力打大戰、打硬仗、打贏仗。
法則四：堅持利潤導向，現金為王
面對冬天的到來，企業千萬不要飢不擇食地接受訂單、選擇客戶，稍有不慎，企業過冬的棉衣會被蠶食殆盡。有些企業在冬天禁不起低質量的大單誘惑，答應各種各樣賬期和價格的苛刻條款，以為抓住了救命稻草，殊不知這樣會很快沒有現金流和利潤。企業資源總是有限的，應該把資源更加集中投入到優秀客戶身上，不要廣散網的方式尋求過冬之道。
往往在這個時候，企業要重新對客戶進行分類分級，深入分析不同客戶的市場機會和對企業現金流與利潤的影響，針對不同客戶開發一客一策，向重點大客戶身上追求份額和規模，向一般性客戶要回款和現金流。建立合同質量管理機制，設計合同禁止條款，更清晰進行全過程中的銷售流程管理，精細到對每個規定動作的有效管控。
法則五：聚焦主航道，敢做減法
企業在冬天應該適度把自己“藏”起來，養精蓄銳、練好內功。冬天不是企業全面出擊的最佳時機，無論是選擇競爭手段還是選擇市場機會都要聚焦到主航道。在新業務與新產品的創新方面，也要更加慎重，不要盲目進入無人區探險，不要期待在冬天用奇招致勝。
做自己最熟悉的主航道業務，始終圍繞主航道，深度挖掘、尋找過冬的辦法並編織“過冬的棉衣”，敢於在冬天到來之際對戰略做減法，集中精力打好攻堅戰。
以華為為代表的優秀企業，都是通過嫻熟的運用“過冬法則”在行業的冬天過後實現彎道超車，併為企業帶來每一次重大的突破以及行業地位的提升。
冬天並不可怕，只要能夠正確地面對，主動變革，企業的春天就在眼前。
圖 / VEER