深度 | 5分鐘讀懂阿里零售通智慧供應鏈平臺
大家好，先做個簡單自我介紹，過去十年更多是在2B類業務方面做技術架構和研發工作，近兩年專注在零售通供應鏈方面的技術架構和研發的工作。從技術視角分享二點最近幾年感受比較深刻的，第一個點，從技術的架構的升級，從過去的電商架構到現在新零售的架構，比如從過去資訊平臺到交易平臺再到現在供應鏈協同平臺，其架構演進的核心動力是網際網路、大資料等技術與商業不斷融合和發展。第二點，對新零售業務特點的理解，端到端的數字化的體會特別明顯，一端是消費端的數字化、“人、貨、場”的數字化，另一端是供應端的數字化，我今天分享的主要是供應端的數字化問題，分享近兩年零售通在智慧供應鏈方面的一些經驗。
供應鏈是一個非常專業的領域，行業特性也特別強，我們摸索了兩年供應鏈，自認為也只是入門，這裡只是拋磚引玉。
今天主要講四大塊內容：第一介紹零售通業務，第二是我們在供應鏈方面的機會和挑戰，第三是我們的供應鏈解決方案、我們如何做、我們碰到了哪些問題，最後是講一下我們3-5年智慧供應鏈的願景。
一、零售通業務
阿里巴巴零售通業務是服務六百萬小店的業務，所以我們提出自己的使命是“服務每家店、只為每個家”。
這是我們整個零售通業務全景，針對六百萬小店，往上游連結品牌商、經銷商、共同搭建高效的分銷網路，為小店提供豐富的商品、提供供應鏈的保障。往下游，連線阿里的線上能力，讓小店能夠線上線下同時開店。同時我們希望通過一些智慧化的裝置，像自動售貨機，擴充套件小店周邊300米的區域，線上線下、全時全域擴大小店經營範圍，為消費者構建便利生活圈，最終我們希望幫助六百萬小店裡面有一百萬小店能夠實現店變成店倉的功能，整個店倉給周邊的自動售貨機補貨。整個網路對品牌商的價值，是構建到消費者端的高效的分銷通路，同時到消費端的實現全鏈路數字化，以及讓品牌商能直接觸達消費者進行精準營銷。對小店的價值來說，讓它具備資料化運營周邊的消費場，運營他周邊的消費者。同時我們通過對小店提供強有力的商品供應功能，幫助小店做商品的更新迭代，接入阿里生態線上能力，賦予小店。最終我們希望為上游端的品牌商、經銷商構建智慧分銷網路，到下游希望讓百萬小店擁抱DT時代，具備數字化經營能力，為消費者打造300米便利生活圈。這就是業務的概覽。
二、供應鏈的機會和挑戰
先從身邊小店說起，六七十年代，整個物質匱乏，那時候憑糧票。八九十年代小店業務蓬勃發展，到了現在小店的業態百花齊放，有現代化的便利店也有區域性加盟的便利店，還有歷史悠久的夫妻老婆店。
通過我們的調研瞭解到，有30%的小店面臨經營下滑的風險，有10%甚至面臨倒逼，還有40%做得好，開多家店，出現了有組織式的運營。從消費端看，現在消費端變化非常快，消費場景碎片化，消費需求多變，還有整個商品生命週期在縮短，這些對小店經營來說挑戰非常大，總體來說小店是屬於弱勢群體。夫妻老婆店升級面臨困難，我們認為這是一個很好的機會。
再回到供應端，左邊是我們上一代的基礎設施，我不知道在座對這句話體會是否深，就是“要想富先修路”，反正我是很有體會。右邊是無線、4G、5G和高鐵設施，這是新一代的基礎設施。過去30年，在上一代的基礎設施上，建立起來的到小店的整個分銷鏈路，從品牌商到省級代理到市級代理、再批發商、一批二批等，這麼長的鏈路在現在高速發展的物流背景下還有必要嗎？我認為這是一個可以探討的機會。第二個探討的機會，以前IT時代，品牌商到經銷商鏈路不通，經銷商到小店沒有資料鏈路，小店到消費者更不用談了。而今天，我們有能力有機會把品牌商到經銷商再到小店、消費者所有的鏈路資料化，那我們是否可以由過去計劃式供應鏈到需求拉動式供應鏈體系轉變？這也是可以探討的機會。另外，整個深度分銷這一塊，我不知道大家對深度分銷是否瞭解，我後面再具體展開。傳統大品牌商的深度分銷，其實沒有幾家能夠建立深度分銷體系，就算它建立了，人員成本和運營效率壓力下是否可持續，傳統的獨享的渠道為王的思路，現在是否有機會變成一個共享的思路？我認為這也是一個機會，這是我們看到的一些機會，但是商業的本質不會變，今天用數字化解決方案，來解決這些問題？商業本質不會變，核心還是是否有更低的成本、更高的效率、更好的使用者體驗。
三、供應鏈的解決方案
我們的使命是建立一個品牌商、供應商到直接消費者之間的智慧分銷網路。簡單來講核心分三塊，第一塊是智慧門店端，我們通過門店端數字化的能力，讓門店更好地運營周邊的消費者，更瞭解周邊的消費者。上游，我們希望從品牌商到消費端整個全鏈路數字化運營，過去數字化直達消費者不現實，現在有可能，我們希望更好幫助品牌商運營他周邊的門店和門店周邊的消費者。基於這兩者之上，就是建立端到端的供應鏈體系。
如果把整個供應鏈分成深度分銷供應鏈、中度分銷供應鏈、淺度分銷供應鏈。什麼叫深度分銷供應鏈，像水、乳飲，你會發現周邊的小店，一個電話打過去來一箱啤酒，他周邊就有一個倉直接拉過來了，所以這是商品下沉非常深入的。另外有一種像薯片等零食或者大家用的洗髮水，傳統的只能觸達一級經銷商，下面的觸達不到，這種是中度。淺度是沒有觸達線下能力的品牌商，像淘寶上的一些淘品牌，我們認為這些就是淺度分銷商。在深度上，我們希望和傳統線下做得非常好的、倉配能力非常強的經銷商接入他們的倉配能力。對中度和淺度，我們希望選擇性自建倉配能力，為品牌商提供高效的供應鏈服務。總體來說，我們希望構建一個開放、共享、共建的系統化協同的供應鏈體系，這就是我們的端到端供應鏈這塊。
再展開一下，我們在端到端智慧供應鏈上怎麼思考和做的。第一點是消費者需求的洞察，我們希望線上線下的數字化消費者行為，通過資料分析消費者心理、形成對消費需求的數字化。再到商品管理，我們希望商品全生命週期實現數字化，從商品研發到鋪貨再到商品定價及消費者對商品的反饋，整個商品實現全生命週期的數字化管理。另外就是是庫存部署，我們希望一個智慧化的庫存流動，希望做到智慧化的庫存流動，傳統的都是人驅動貨的流動，我們更希望對消費者的洞察以後，我們能夠希望驅動貨自己去找場，這裡面會涉及到整個倉配網路的建設、銷售預測和庫存計劃，核心是要保障穩定的小店的供應。最後是協同執行，供應鏈的核心本質問題是協同的問題，我們希望在協同這一塊，通過我們現在的移動辦公技術、APP端的技術，把整個生態裡面的合作伙伴、品牌商、經銷商、小店以及整個平臺的運營能力全部連結上來。以前傳統的資訊系統更多是一個工具，但我們希望我們在這個大資料驅動下整個人機協同變成人和機器是同一個系統，希望能做到無縫的協同，這也是一個非常核心的挑戰。同時，我們要考慮到小店業態是全品類的業態，從我們穿的拖鞋到吃的零食，不同品類供應鏈解決方案不一樣，所以我們要考慮平臺化支撐端到端的解決方案。這裡端到端，傳統是不可能做到，現在為什麼能做到？核心就是我們對消費者需求的洞察，無論是品牌商、經銷商還是我們的小店，都是基於一盤資料去看他的業務，看他的生意。傳統是每個人手上都有資料，但很難做到端到端，所以我們整體提出的是端到端的智慧供應鏈解決方案。
這是我們整個現在平臺的系統概覽。從最底層的數字化，我們希望把人群、小店以及品牌商、經銷商的生意經營以及他們的倉配、組織全面數字化。基於這個數字化體系上，是智慧供應鏈引擎，現在主要是倉庫規劃、貨品擇倉、銷售預測、庫存優化、決策優化等。基於引擎之上很核心的是計劃協同系統，從需求計劃到庫存計劃再到供應鏈計劃，這是一套計劃協同系統。再上面是供應鏈的執行，商家管理、庫存管理以及貨進倉、貨出倉這一塊。再上面是為我們的品牌商、經銷商、生態合作伙伴提供的端的解決方案，PC端工作臺以及我們的移動端APP。最左邊是開放平臺，希望接入企業的ERP和ISV系統。最右邊的是成本監管系統，這個也是非常有意思。接下來藍色的這五大塊，我會再講一下。
這是我們門店數字化方面。我們希望通過攝像頭和互動的屏，實現進店人群的數字化，年齡、性別、消費行為等。同時通過WIFI探針和手機支付實現線上線下資料360度數字化，這是對周邊人群的數字化。第二個是我們對這個小店的數字化，一個是貨架切割，還有是小店周邊的環境，它有沒有學校和CBD等環境，還有是小店本身的經營面積、經營人的文化層次差異等等。我們現在針對這個場，我們有90多個標籤。還有POS機，跟傳統的POS機不一樣，我們希望自己的智慧門店POS如意系統，一端連線阿里整個生態的線上線下，讓大傢俱備線上線下同時數字化經營能力，第二個是連線整個供應端，讓小店的場和後端整個供應體系打通。這是我們在門店數字化這一塊的解決方案。
接下來講一下商品管理數字化的細節。商品管理這一塊，我們用貨架切割小店這個場，小店裡面的貨架又是一個場，小店屬於每個區域又是一個場，對它供應的倉庫又是一個場。不同場對商品之間的關係，這個商品怎麼去規劃？怎麼入這個場？其實我們有不同的層級、不同的思考。最難的是一個商品放什麼樣的貨架，這是非常難的，因為周邊整個銷售的稀疏性以及庫存的深度非常淺，你如何去提升坪效，這是非常大的難題，一個是關聯交易的轉化，第二個是不缺貨，保證穩定的供應，所以這是最細節的內容，也是最難做的。再往上是整個小店的場的切割，我們希望千店千面，不同店周邊環境不一樣，適合的貨架也是不一樣的，所以這是不同的店放不同的貨架、不同的貨架放不同的商品。這個店屬於不同的區域，就會涉及到覆蓋這個區域的倉庫的品類規劃，就是說這個倉庫裡面怎麼放商品最合適、放什麼樣的商品最合適。在上游端通過我們的天眼調研系統觸達線下的店是什麼樣子，通過地動儀系統挖掘區域線上的消費行為資料，最後形成它背後消費需求的挖掘，在商家端和平臺端的提供資料化品類規劃能力。然後在小店端，品類就是分不同的貨架去區分每個小店應該適合什麼樣的商品。這是我們在商品的規劃這塊的數字化管理。
再往下展開一下商品的整個生命週期管理經歷的哪些活動。從商品的引入期再到培育期，再到成熟期再到汰換期。在引入期要考慮消費趨勢分析，如果是新品還要考慮上市的分析。再是品類決策和品類策略是否匹配，再到供應能力的分析、價格分析，最後進入整個供應體系。進入培育期的時候，會涉及到活動營銷的銷售預測以及背後的供應計劃。再到成熟期，我們希望它是穩定的價格供應，所以我們每天低價的價格制定，以及這時候的銷售目標、銷售預測、備貨計劃等。培育期和成熟期雖然都有銷售預測，但都是不一樣的做法。再到汰換期，我們希望為小店建立效能評估，形成360度的品效模型，最後根據銷售目標確定整個商品結構的合理性進行汰換。如果庫存深度較深，還要涉及到營銷打折，那麼以什麼樣的價格？這裡又有一整套閉環，有出清的閉環。所以從整個生命週期管理來看，底層都需要很多演算法模型支撐，像選品模型、爆品、毛利品怎麼識別，再到品類結構演算法優化，為了達到銷售目標，整個商品結構會是什麼樣子的。再到整個商品生命週期的預測，什麼時候引入，比方說季節性汰換了，要引入新的商品，以及什麼時候引爆、什麼時候汰換。價格這一塊有智慧定價，這裡涉及到運籌學的東西，會涉及到很多底層演算法相關能力去做全生命週期管理這件事情。
這裡簡單講一下智慧供應鏈引擎，這也是和我們的內部供應鏈中臺團隊一起合作的。一個倉庫的規劃，在現有的消費需求的情況下，倉庫規劃怎麼更合理？倉庫建立以後，倉庫裡面的商品該放什麼？以及放進去以後，庫存的ABC怎麼分？因為倉庫裡面高頻作業和低頻作業管理和效率都不一樣，所以會涉及到倉庫庫存ABC的管理。還考慮到怎麼入倉，我們是商家直送成本最低還是上門攬收成本最低，還是讓商家直送區域倉調撥到城市倉成本最低？所以這也會涉及到運籌優化。而底層的每個場景其實都要有比較強的模擬模擬系統來支撐。
我講一下智慧協同。其實協同系統是最難的系統，也是整個供應鏈的指揮中心。我們把供應鏈保障穩定分三道防線的話，銷售預測是第一道防線，庫存計劃是第二道防線，第三道防線是執行。但這三道防線本質的問題是協同問題。我們在協同問題上，一個創新業務也會面臨很大的問題，比方說資料的稀疏性，你怎麼把你的銷售預測做準？這是一個非常大的挑戰。第二，協同的節奏一致性，比方我要做促銷、營銷，怎麼和後端供應協同？有時候就會面臨前一天促銷了，但後面的人不知道，銷量一下子打爆掉了，後面的供應就會缺貨，所以協同的節奏也是非常大的難點。所以這套體系是從我們分不同的場去面對這些問題，第一個是KA的商家，我們希望和商家做CPFA，就是和商家做聯合銷售預測和備貨計劃，來保障商品的穩定。對於成熟的商品，我們希望用EDLP的方式，EDLP更多是成熟的運轉，就是我們的預測，相對來說預測準確度會高很多，會達到80%以上。然後是大促級別和日常營銷級別，我們又希望用另外一種協同方式對待。不管你是什麼場景，核心的問題其實就是讓你的人、整個資料以及經驗的擬合，我們希望通過計劃協同系統，大家看一盤資料，這是第一點。第二點，希望大家在一個平臺上做經驗的擬合。其實預測是不可能代表需求的，預測也一定是從資料+經驗的擬合，最後才變成預測的結果。所以這都需要一套很強大的協同系統來支撐這個事情，它更像一個排程系統。排程人、節奏、資源等相互協調。
成本監管系統。成本也是我們非常大的挑戰，作為平臺式的供應鏈，成本是非常大的挑戰。它上面有很多業務單元在執行，比如說一站式採購，一個包裹裡面又買了我們的拖鞋或者是其他的，你說這個成本在哪一塊，哪個業務單元運作效率更高？所以這是一個非常大的問題。我們希望一個包裹裡面的SKU到我們的小店手上以後，它的整體成本從倉裡面作業到倉租的整體成本分攤是怎樣的，所以我們做了一層成本的拆分和分攤。第二個是在成本運營場景下，我這裡希望成本做到視覺化，然後成本的異常能夠自動挖掘，針對異常能做到跟蹤。我這裡簡單舉幾個例子，比如說預包裝這個問題。一個小店裡面買的習慣是什麼樣子的，他喜歡買五個還是買四個，這就會涉及到怎麼提前把包裝包裝好，然後撿貨的時候一次撿貨，而不是多次撿貨，工作效率會提升。第二是箱規，怎麼在小店場景裡面更適合它的標準規格。還有商品下沉的問題，零售通倉庫分三級，有區域倉，覆蓋好幾個省，還有城市倉覆蓋一個城市，城市倉裡面還有前置倉。就是說一個商品應該放到哪個倉庫裡面，它的成本會最低，整體效率會更高，在成本運營上，我們希望有一套成本模擬模擬系統，我們最近在針對整個商品下沉以及供應區域的管理，這裡就會涉及到我把一個商品供應區域切割掉以後會面臨一個問題，就是他的銷售損失是多少、他的成本降低是多少，這都需要有一套模擬模擬系統來輔助我們運營決策的，所以這是我們針對成本監控這件事情做怎麼管控平臺式供應鏈。
3-5年，我們希望構建一個智慧供應鏈協同網路。這個網路，底層兩張數字化的網路，一是消費端的數字化網路，希望以店為中心，連結周邊三百米智慧裝置形成消費端數字化網路，二是數字化的倉配網路，生態合作伙伴的倉和配的數字化網路，在這兩個網路之上是供應鏈的協同網路，協同網路協同需求端到供應端，供需匹配、供應計劃等、協同網路提供各種商業能力比如開店、店鋪選址以及品牌營銷、商品研發、庫存投放、庫存管理等。最後，我們希望這是一張社會化協同網路，它是由數字驅動的。它的治理是由自然法則、商業規則來治理的，這是我們整體的3-5年的智慧供應鏈的願景。
原文釋出時間為：2018-09-27
本文作者：地僧